卖 AGENT一年赚了 120 万，我做对了什么
过去一年
我做个性化教育 agent，从 0 做到了120 万
如果问我做对了什么——最值钱的那个答案，跟 agent 没关系。
先把这句话吊在这儿。我从头讲。
一、上桌比什么都重要。
2023 年，我就在桌上了
DeepSeek 爆火那阵，agent 的需求是真起来了。以前你跟客户说"智能体"，对方一脸"那是啥"；那之后，专业场景的 agent，客户愿意试，也愿意掏钱试。
但我想说的不是"我赶上了风口"。反过来才对——很多人是看 DeepSeek 火了才想冲进来，我不是。
说出来你可能觉得跑题：我 2023 年的第一个项目，做的是电商换装，给商家用 AI 把模特身上的衣服换掉。不是教育，跟我后来卖的 agent 也不挨着。这个项目最后也没接着做下去——说白了，我那会儿就是个新手，看得到机会，却缺把一个 demo 真正落地、做成稳定生意的能力。机会接不住，也就放下了。
2023 年的第一个项目：AI 电商换装。跟后来的教育 agent 八竿子打不着——但我那会儿就在场上了。
2024 年我又试了别的。搭过一个 AI 项目研究的社区平台，也鼓捣过一套数据流转的东西——那套到最后也没跑通，架构图我到现在还留着，中间用红字写着"未跑通"三个字，挺扎眼。
在场，不代表每把都赢。
你看，这两三年我一直在场上，但说实话，一直没押中。不温不火，甚至有点冷清。可正因为没离场，DeepSeek 一爆、教育这个口子一开，我是已经在场、随时能转身的那个，不是临时往里挤的那个。
都说趋势大于一切。
但还有半句没人讲
【牌发下来那一秒你才想坐下，已经晚了】
能不能接住这一波，其实 2023 年就定了。
二、第一个客户，是一句话问出来的
我的第一单不是投出来的，是被人介绍来的。我之前一个潜在合作方——本来没谈成的那个——顺手把我介绍了过去。对方上来第一句话特别朴素：
"你是否认识做 AI 教育的？"
他不是问我做不做，是问我认不认识。就是说，在他那个圈子里，"这哥们在搞 AI"已经是个记得住的标签了——哪怕我当时做的还是电商、是社区，不是教育。
后面这单走的是正规流程：竞争性磋商，得做投标响应文件、得正经去答辩，不是私下握个手就成的。南部省份一所中学的 AI 课堂应用服务，我把响应文件一页页做出来去投。
第一个客户走的是正规竞争性磋商投标（公司、学校、联系方式已打码）。
待得够久就这点好处：客户会从你想不到的地方自己冒出来。那个本来没谈成的合作方，最后成了我第一个客户的介绍人。
三、第一次报价 30 万，我靠""成了交
第一单报了 30 万左右。报完客户没啥反应，不冷不热，我心里还打鼓，是不是报高了。
结果正相反。后来才知道，我这价比竞对低了快一半。我不是故意压价抢单，就是老老实实按自己的成本、按我觉得值的数，报了个公道价。
磋商谈了三次。这三次我没端着，没把自己包装成什么"行业领先方案专家"，就一句句问他们：到底要解决啥、现在卡在哪、你们老师平时实际怎么用。说白了，我接这单的时候产品思路根本不完整——方案是这三次磋商里，跟他们一点点聊出来、攒出来的。
也是这三次磋商，让我撞见一个后来反复验证的事：掏钱的学校，和真正用的老师，关心的根本不是一回事。学校这个决策方，最在意两样——价格和数据安全；可一线老师在意的，是好不好用、省不省事。客户和用户不是同一拨人，要的也不是同一样东西。这个错位，后来成了我产品一版一版改的根源之一。
四、最大的一次改错：我连做坏了三个版本，第四个才成
虽然成交，但是履约这件事始终困扰着我。
说实话交付这事，我前后做了四个版本，前三个都不算成。
第一版，简单套壳 DeepSeek，两周就赶出来了。把大模型包层皮就交上去。演示那天，一个老师当场就问我："这跟我自己打开 DeepSeek，有什么区别？" 一句话把我问住了。是啊，没区别——它能给你扯一大段正确的废话，可接不住课堂里真实的教学动作。一上手就露馅。失败。
第二版，我做成了类似 Dify 的工作流，磨了一个月，中间还跟合伙人吵了一架。吵的是要不要往这么重、这么工程化的方向走，最后各退一步、谁也没全说服谁。东西是做出来了，能产出真货——比如一份"中国高中历史：洋务运动"的完整课件，标题、时间线、知识点都齐，看着挺像回事。
第二版工作流的产出：一份洋务运动课件。看着齐整，却塞不进老师的 45 分钟。
可问题也正出在这儿：它太工程化、太"标准"了，跟一线老师每天真实的备课、上课节奏对不上。老师要的是能塞进他那 45 分钟的东西，不是一份漂亮的通用课件。又错。
第三版，我做了一个真正个性化的 agent，前后磨了俩月。方向是对的，可技术不成熟，履约效果差——演示能跑，真到稳定交付就掉链子，老师那头的体验还是不行。
真正让我下决心推倒重来的，不是哪一次交付当场翻的车，是一场问题复盘会。我们把老师这三版里所有零碎的吐槽、质疑、要求，全摊到桌上摆在一起看——突然发现，这些综合诉求其实是在指向一个全新的产品形态，跟我前面三版的思路都不一样。那一刻我决定：别在旧框架上缝缝补补了，基于 agent 内核整个重构。
第四版，我基于 agent 内核重构，把前三版沉淀下来的 skill 和需求全复用了进去。这一版你给它说一句"帮我生成一段讲解二次函数的数字人视频"，它自动把讲解文稿写好、配上数字人形象和音色、直接出片。
第四版：一句话生成讲解二次函数的数字人视频。前三版的失败，全沉进了这一版。
你回头看这条线就明白了：套壳那两周，让我搞清了"光给正确答案没用，得贴课堂"；工作流那一个月、连那场架，攒下了"怎么把教学场景拆开"的本事；第三版那俩月，替我把个性化的技术坑踩平了。前三次的失败，没一次是白费的——它们全沉到了第四版的地基里。
第四版，成了。
而且这东西交付是带硬件的。不是发个网址给你用，是上门把机柜、服务器、UPS 一整套装进学校的机房里。重，但也正因为重，竞对不好抄。
我想说两件事。一是发现做错了就赶紧改，别死扛。我没在哪个错版本上嘴硬、硬撑，不对就推倒。对客户来讲，你会不会犯错不重要，你犯了错肯不肯马上掉头、别拉着他陪你一起错下去，这个才重要。
二是差异化这个老掉牙的事——它不是你关起门拍脑袋想出来的，是在客户现场一版一版迭代出来的。我那个能稳定交付的第四版，竞对抄不走，因为里面叠着我四次推倒重来沉下来的东西。
五、现在还能出货，靠的是一场会一场会攒下来的渠道
每个月还能稳定 To B 出货，靠的不是某篇爆款、某次投放，是渠道。而渠道是我一个人一个人、一场会一场会攒的。
先把那 120 万怎么来的说清楚。不是一所学校砸出来的，是一年里 18 笔凑的——有学校的大单，也有中单，还有一部分是渠道带来的订阅收入。结构是混着的，没有哪一笔是"一战封神"，全是一单一单啃下来的。
第一所学校那 30 万的单子交付完，其实没续费——这点我不藏着；但别的学校跟着出了货。一个交付得了的案例摆在那儿，本身就是下一个单子的敲门砖，续不续费是另一回事。
我去跑展会。教育行业的展会，我拿着邀请函、守着展位，一个个聊过去。看着笨，但 To B 这行，人就是这么一张张名片换出来的
还有北京一家投资机构。最后没投我钱，但前前后后给我介绍了三次资源，这三次还真转化成了一部分实际营收。说个实话：我到现在也没对他改观，还是觉得他爱画饼。可这不耽误他给我带来真金白银——一个人靠不靠谱，跟他能不能给你带来价值，有时候真是两码事。我当时心里嘀咕"这人净画饼"，照样每回都好好对接，钱没拿到，出货的口子倒被这三次介绍一点点撑开了。
六、复盘：单点优势全不够，关键是这一条
你要问我做对了什么，最老实的回答是：单点优势全都不够。不是我点子多，不是我嘴皮子利索，更不是命好赶上风口——单拎一个出来，都撑不起 120 万。
说 120 万其实是往少了说，对公账户上那一年是 123 万出头。但我更想让你看的不是这个数，是它旁边那行小字：18 笔交易。不是一锤子买卖砸出来的 120 万，是 18 单一笔一笔攒的。这说明这套东西能持续出货，不是撞了一次大运。
一年 123 万、18 笔交易——不是一锤子买卖，是一单一单攒的。
真正起作用的，是它们在一起的那套东西：
早上桌、客户自己找来、报价拿下首单、跟客户共建、做错连夜改、渠道一场会一场会攒。少一环都转不动。
这里头我最想讲的是"持续在场"这一条。早上桌不难，难的是一直待着——做电商没押中的时候待着，社区、数据流没跑通的时候待着，被介绍方放鸽子、被投资人画饼的时候，还待着。
我也不是铁人。这三年我会间歇性地停下来歇口气，累了、烦了就歇几天。但歇是歇，没下牌桌——歇完接着回来改第四版，接着去跑下一个展会。我那 4 个版本能熬到第四版才成，第一个客户能从一个没谈成的人手里绕回来，靠的全是我中途没真离场。早上桌靠的是肯下场，推倒重来靠的是脸皮厚，可真正把这些撑住、一直撑到出结果的，是你肯一直待在场上——哪怕是歇歇停停地待着。
所以别找那个"一招制胜"了。要搭的是一套能自己转的系统——这套系统不挑天赋，肯下场、又肯一直待着的人，都能搭。
七、一句话 我靠的是系统
现在回到开头吊着那句——最值钱的答案，跟 agent 没关系。
答案是，这门生意我压根不是赢在 agent 上。agent 只是 2023 年到现在，我手里正好握着的那副牌。真正让我赚到 120 万、现在每月还能出货的，是前面那套系统：早上桌、肯一直待着、老实报价、跟客户共建、做错连夜改、一场会一场会攒渠道。
这套东西，跟我做的是不是 agent，没关系。换副牌——换个品类、换个工具、换个风口——只要系统还在，我照样能打。
风口会换，agent 会过时，但肯下场、肯改、肯一直待在场上这件事，不会过时。
