那天听到的一句话，用豆包的人突然接触 Codex，和李鸿章看到帝国大厦没什么区别。
AI 真正能帮上忙的地方太多了。
它的价值，在于让一个人在前期客户拆解、市场分析、竞标支持里，顶得上半个 BD、半个市场研究、再加半个方案团队。
这篇文章分享一下我做海外政企客户拆解的时候，会使用的 AI 工作流程。
我做的事很简单：把一个模糊问题，拆成 5 个可以有价值并且可以直接使用的模块。
- 市场扫描
- 客户定位
- 需求/痛点拆解
- 产品匹配
- 竞标/沟通材料生成
下面是我现在正在用的一套完整流程。
01 市场地图
很多人一上来就会问 AI：
"越南的显示器市场怎么样？"
这个问题太泛了。AI 给你的，多半是一堆听上去都对、但拿不出去用的废话。
我会把它拆得更细一点：
Prompt 1：国家市场扫描
你是一名海外市场分析顾问，长期跟踪新兴市场和政企采购方向。
我现在要分析【国家/地区】的【行业】市场，目标是为后续 BD 落地动作画一张“市场侦察地图”，而不是写一份漂亮的研究报告。
输入信息：
- 国家/地区：【国家】
- 行业：【行业】
- 我方产品类型（如已确定）：【产品描述】
- 我方已掌握的信息：【公开新闻/已有联系人/已知项目，如无可写"暂无"】
请按以下结构输出：
1. 宏观背景
- 与该行业相关的国家战略、五年/十年规划、重点产业政策
- 政府正在推动的标杆项目、补贴计划、园区/特区
- 关键监管机构、行业主管部门、招标主体
- 该国与中国（及其他主要来源国）在该行业的关系基调（合作/中立/敏感）
2. 需求场景
- 政府、国企、园区、工厂、教育、医疗、零售、物流等各自的机会等级（高/中/低/不明）
- 每个场景对应的典型采购方角色
- 当前已经出现的真实采购信号（招标、新闻、项目）vs 推测中的潜在需求
3. 付费方与决策方
- 谁有预算（政府部门、国企、私企、园区运营方、集成商、渠道商）
- 谁会拍板、谁会执行、谁可能反对
- 典型采购周期与预算审批节奏
4. 竞争格局
- 该市场目前活跃的本地玩家、国际玩家、中国玩家分别是谁
- 各自大致定位（高端/中端/性价比/解决方案/纯产品）
- 中国企业在该市场目前的口碑和印象
5. 进入障碍
- 中国企业进入该市场最可能遇到的 5 个具体障碍（合规、本地化、交付、政治、文化、付款等）
- 每个障碍对应的破解方向（仅给方向，不下结论）
6. 信息缺口与验证清单
- 哪些关键信息现在还没有把握，需要进一步验证
- 每条信息建议的验证渠道（政府官网、行业协会、招标平台、LinkedIn、本地媒体等）
7. 关键词与搜索路径
- 建议优先搜索的英文关键词（10 个）
- 建议优先搜索的当地语言关键词（10 个）
- 建议优先关注的官方网站、行业媒体、数据库（带链接形式列出）
要求：
- 不要编数据。所有数字/规模请标注“已验证 / 公开来源 / 估算 / 待验证”
- 每条结论结尾标注“事实 / 推测 / 待验证”，不要混在一起
- 不要写成报告体，要写成可以直接驱动下一步动作的清单
- 如果某一项你完全没有可信信息，请直接写“信息不足，建议优先验证”，不要硬凑
- 输出语言：中文（关键术语保留英文/当地语言原文）
这个 Prompt 我从来不是用它要最终答案。
它对我来说更像一张"市场侦察地图"——先看清方向，再去验证。
AI 给完方向，我会拿着这些线索去政府官网、投资促进机构、行业协会、新闻稿、招标网站、LinkedIn、公司官网一一核对。
我的工具链通常是：
- Perplexity / Google：找公开信息和来源
- ChatGPT / Claude：拆结构、做归纳、生成问题清单
- Gemini：处理本地语言内容
- LinkedIn：找人和组织关系
- 政府官网 / BOI / EEC / 招标平台：验证政策和项目
- Google Sheet / Notion：沉淀客户和线索
- Canva / Gamma / PowerPoint / HTML ：做对外材料雏形
我从来没把 AI 当成信息源。
它更像一个"结构化助理"。
帮我把一堆零散信息，整理成一张能动起来的地图。
02 拆解客户
做海外 BD，最常犯的一个错就是：
看到某家公司或机构和自己业务沾点边，就默认它是潜在客户。
可它真不是。
一个客户值不值得跟进，至少先回答 7 个问题：
- 他有没有真实预算？
- 他有没有必须解决的问题？
- 这个问题现在急不急？
- 谁是真正决策人？
- 现有供应商是谁？
- 替换现有方案的理由是什么？
- 我们有没有本地交付能力？
我会用这个 Prompt 做客户初筛：
Prompt 2：政企客户拆解
你是一名出海 BD 和政企项目顾问，长期跟踪海外政企采购逻辑。
请帮我拆解以下目标客户/机构。目标是判断"这条线索值不值得继续跟、怎么跟"，而不是写一份漂亮的客户介绍。
输入信息：
- 目标客户：【客户名称】
- 国家/地区：【国家】
- 我们提供的产品/方案：【产品描述】
- 已掌握的信息：【官网/新闻/联系人/项目线索等，如无可写"暂无"】
请按以下维度分析：
1. 客户基本画像
- 业务范围、服务对象、组织属性（政府/国企/私企/混合制）
- 大致规模、在本地的影响力位置
- 与上级单位/集团/股东的关系，是否有更上层的决策约束
2. 采购动机与时机
- 可能的采购/合作动机（业务驱动？政策驱动？预算驱动？KPI 驱动？）
- 现在买和明年买，对客户的差别是什么
- 是否有可观察的"采购窗口"信号（新项目、新预算周期、新领导上任、新政策出台）
3. 真实痛点
- 客户当前可能面临的业务痛点，按重要性排序
- 哪些痛点和我们的产品强相关，哪些弱相关，哪些无关
- 哪些痛点是"必须解决"，哪些是"最好解决"
4. 现有供应商与替换成本
- 客户当前可能使用的方案/供应商
- 替换现有方案的显性成本（预算、迁移、培训）和隐性成本（关系、责任、政治风险）
- 我们相对现有方案，可能的差异化切入点
5. 决策链
- 决策链上可能涉及的角色（使用方、技术评估方、采购方、财务、法务、上级审批）
- 谁是真正的决策人，谁是关键影响人，谁可能反对
- 第一轮沟通应该找哪个部门/哪个职位，为什么是他
6. 沟通策略
- 第一封邮件/第一次会议不应该讲什么（避免哪些常见雷区）
- 应该重点讲什么，用什么角度切入
- 客户可能提出的前 3 个反对意见，以及对应的回应方向
7. 风险与机会评估
- 我方做这个客户的明显风险（合规、回款、本地交付、政治、舆论）
- 这条线索成为真实项目的可能性等级（高/中/低/不确定），并说明理由
- 建议投入的资源等级（重点投入 / 适度跟进 / 放进观察池 / 暂时搁置）
8. 待验证信息清单
- 哪些关键信息目前是推测，需要人工进一步验证
- 建议的验证方式（公开信息、LinkedIn、本地合作伙伴、直接对话）
要求：
- 不要夸大机会，宁可保守
- 每条结论后面标注"事实 / 推测 / 待验证"
- 如果某项信息完全空白，请直接写"信息不足"，不要硬编
- 输出要适合 BD 直接拿去做客户开发，不要写成内部研究报告
- 输出语言：中文
这个 Prompt 最有价值的地方，跟"告诉我这客户有没有机会"无关。
它会逼我去审视的，是几个我自己懒得想的问题：
这个客户为什么现在要买？ 他不买会有什么损失？ 他买了以后谁负责落地？ 谁会支持？谁会反对？
BD 这件事，本质从来不在找名单。
更难的，是判断一条线索能不能真的变成一个项目。
03 产品翻译
中国科技公司出海，经常有一个问题：
在国内讲得很顺的话术，到了海外不一定成立。
比如国内喜欢讲：
- 技术领先
- 降本增效
- 交付经验丰富
- 系统能力强
- 价格有优势
但海外政企客户可能更关心：
- 本地是否有人响应
- 是否符合政府方向
- 是否降低采购风险
- 是否有长期维护能力
- 是否能培训本地团队
- 是否能和现有系统对接
- 是否能证明不是一次性交付
所以我会专门做一轮“价值翻译”。
Prompt 3：产品价值本地化
你是一名海外政企项目方案顾问，熟悉中国科技产品在海外政企场景下的落地逻辑。
请把以下中国科技产品/方案，"翻译"成【国家/地区】政企客户更容易理解和接受的价值表达。
注意：不是语言翻译，而是购买理由重写。
输入信息：
- 产品/方案：【产品描述】
- 目标客户类型：【政府部门/国企/园区/集成商/行业客户等】
- 目标国家/地区：【国家】
- 我方已有的本地资源：【本地团队/合作伙伴/案例/认证，如无可写"暂无"】
- 已知客户最在意的 2–3 件事（如果有）：【信息或"暂无"】
请输出：
1. 国内常用卖点
- 列出该产品在国内最常用的 5–8 个卖点（技术、效率、价格、生态、服务等）
2. 海外失效的卖点
- 这些卖点中，哪些在目标市场可能失效，原因是什么
- 哪些可能不仅无效，反而引起反感或警惕（例如"技术领先""数据驱动"可能引发数据合规担忧）
3. 重写后的价值表达
- 面向当地客户时，应该改写成哪些价值表达
- 每个价值表达对应客户的哪类痛点
- 每个价值表达需要哪些证据来支撑（案例、认证、本地团队、合规文件、第三方背书等）
- 我方目前在每个证据点上的"成色"如何（强/中/弱/缺失）
4. 分角色表达
- 对"使用方"该怎么讲（运营、效率、易用性、培训）
- 对"决策方/上级"该怎么讲（风险、责任、合规、长期可持续、对其 KPI 的帮助）
- 对"财务/采购方"该怎么讲（成本结构、付款节奏、TCO、对比基线）
- 对"技术评估方"该怎么讲（架构、可对接性、维护、备件）
5. 标题级表达
- 可以用于 PPT 封面或第一页的 5 句标题级表达
- 每句给出英文原文 + 中文解释 + 适用场景
6. BD 邮件话术
- 可以用于 BD 邮件开场的 3 句话术（英文 + 中文）
- 可以用于 BD 邮件结尾低压力 CTA 的 3 句话术（英文 + 中文）
7. 必须避免的表达
- 在该国/该客户类型下，应该避免的具体表达方式（用词、隐喻、对比对象、政治敏感词）
- 文化/语言/宗教层面需要注意的禁忌
- 哪些"国内常见行业黑话"在英文/当地语言里没有对应概念，会让对方听不懂
8. 客户最可能提出的疑虑
- 客户听到这些价值表达之后，最可能提出的 5 个疑问/反对意见
- 每个疑问的回应思路（仅给方向，不写完整话术）
- 每个疑问背后真正的担忧是什么（表面问题 vs. 真实担忧）
要求：
- 不要写成营销口号
- 贴近政企客户的"风险、预算、交付、合规、维护"逻辑
- 所有英文表达要符合 B2B/政企语境，避免 to C 化和过度修辞
- 输出语言：中英对照（关键表达给英文原文 + 中文解释）
- 我方资源完全空白的项请直接写"目前没有，建议先补"，不要替我说漂亮话
这一轮真的很关键。
很多人对出海有个误解——以为把中文 PPT 翻译成英文或当地语言就完事了。
说白了，出海是把购买理由整个重写一遍。
同一个产品，在国内卖的是效率。
到了海外，你可能卖的是风险降低、交付稳定、本地服务，还有长期可持续这件事。
04 竞标支持
竞标材料最怕什么？
最怕一上来就写公司介绍、产品功能、技术参数。
政企项目真正要回答的是：
为什么是你？ 你能不能交付？ 风险怎么控制？ 出了问题谁负责？ 项目怎么落地？ 长期怎么维护？
所以我拿到一个项目/招标方向后，不会先写方案。
我会先让 AI 帮我拆“采购方真正关心什么”。
Prompt 4：竞标需求拆解
你是一名政企项目投标方案顾问，长期跟踪海外政企采购评分逻辑。
请根据以下项目背景，帮我拆解采购方真正关心的评估维度。目标是先想清楚"对方在看什么"，再决定我们写什么。
输入信息：
- 项目背景：【项目/招标/需求描述】
- 国家/地区：【国家】
- 采购方：【采购单位/属性，政府/国企/园区/私企】
- 我方可能提供的方案：【方案描述】
- 我方相对优势：【技术/价格/案例/本地资源等】
- 我方明显短板：【如无本地团队、无类似案例、无某项认证等，如无可写"暂无"】
- 已知关键节点（如有）：【投标截止、答疑日、演示日、开标日】
请输出：
1. 采购方表面需求
- 招标文件/需求描述里明文要求的核心内容
- 必须满足的硬性条件（资质、年限、案例、认证、本地化要求）
2. 采购方隐含担忧
- 没有写在文件里、但一定会被评估的隐性担忧（交付风险、责任归属、维护、上级审计、媒体风险、政治风险）
- 这些担忧背后的真实利益相关方是谁
3. 可能的评分维度与权重
- 列出可能的评分维度
- 对每个维度给出权重估算（高/中/低 或 估算百分比），并说明判断依据
- 标注哪些是"客观打分"、哪些是"主观打分"，主观项谁有话语权
4. 红线与废标项
- 哪些条款一旦不满足会直接废标
- 哪些表述虽然不是硬性废标，但会大幅扣分
- 我方在哪些红线上需要提前补救（认证、本地公司主体、过往案例、财务报表等）
5. 我方需要证明的能力
- 每个评分维度上，我方需要证明的核心能力
- 每个能力应该用什么证据支撑（案例、数据、人员简历、第三方背书、本地伙伴）
- 当前证据缺口在哪里，可以怎么补（合作、租用、采购、引用第三方）
6. 竞争对手画像
- 这个项目最可能的 2–3 个竞争对手（本地/国际/中国）
- 各自最可能的站位和打法
- 我方与他们的关键差异点，可以在哪些维度做"对比性表达"（不直接点名）
- 哪些维度我们打不过，需要主动回避或淡化
7. 标书/PPT 结构
- 必须出现的章节模块（按重要性排序）
- 每个模块的核心目的（说服谁、回应什么担忧）
- 哪些内容不要过度展开，避免反效果
- 第一版方案目录（可直接拿去填内容）
8. 关键节奏与准备清单
- 投标过程中可能的关键节点（答疑、现场考察、演示、商务谈判、开标）
- 每个节点之前需要准备的材料和应对话术方向
- 答疑/澄清环节最可能被问到的前 5 个问题，以及回应方向
- 现场演示/拜访时最可能踩的 3 个雷区
要求：
- 站在采购方风险控制视角，而不是供应商自卖自夸视角
- 区分"明确写在文件里""行业惯例""我方推测"，逐条标注
- 不要给虚的口号，要给可以直接驱动写作和准备动作的清单
- 输出要能直接指导 PPT/标书结构和团队分工
- 输出语言：中文（章节标题和评分维度保留英文原文）
这个 Prompt 的价值很大。
很多人方案写不好，根子上是结构出了问题，跟文案关系不大。
你压根没搞清楚对方在评估什么，就开始讲自己有多强——这在政企项目里挺危险的。
政企客户买的从来不只是"功能"。
他们真正想要的，是这些：
稳定交付。 风险可控。 责任清晰。 长期维护。 符合上级目标。 出了问题有人兜底。
05 结构材料
我不会直接让 AI 写：
“帮我写一封 BD 邮件。”
我会先完成前面的市场拆解、客户拆解、价值翻译，再让它写。
Prompt 5：第一封 BD 邮件
你是一名海外 B2B/政企 BD，写过大量第一轮客户开发邮件，知道什么样的邮件会被回，什么样的邮件会被直接删。
请根据以下信息，写一封第一轮客户开发邮件。这是冷启动邮件，对方不认识我们。
输入信息：
- 目标客户：【客户名称/客户类型】
- 国家/地区：【国家】
- 收件人角色：【职位/部门】
- 客户可能痛点（按优先级）：【痛点列表】
- 我方方案：【方案描述】
- 我方可信背书：【已有客户/案例/本地伙伴/认证，如无可写"暂无"】
- 个性化切入点：【对方公司近期新闻/项目/招聘/演讲/法规变化，如无可写"暂无"】
- 希望达成的动作：【约一次 15–30 分钟交流 / 介绍方案 / 寻找合适负责人 / 索取需求文件】
邮件硬性要求：
1. 长度：英文版正文不超过 150 词，越短越好
2. 不要一上来介绍公司多厉害，先说明"为什么是现在联系你"
3. 用客户视角表达价值，不要堆参数和技术词
4. 语气：专业、克制、不油腻、不卑不亢
5. 结尾给一个低压力 CTA（不要直接要会议时间，先要"是否值得 15 分钟交流"或"是否方便引荐合适负责人"）
6. 如果有个性化切入点，必须自然地用上，不要硬贴
7. 不要使用 "I hope this email finds you well" / "Please find attached" / "I wanted to reach out" 等被滥用的套话
8. 第一封邮件不附附件、不放长链接
9. 不直接报价、不承诺、不夸大
请按以下结构输出：
A. 邮件主题行（5 个候选）
- 每个主题行控制在 6 词以内
- 至少 2 个不带产品名/公司名
- 至少 1 个以问题形式
- 每个主题行下面用一句话说明"为什么这个主题行可能有效"
B. 邮件正文（3 个版本）
- 稳重正式版：适合政府/国企正式渠道
- 简洁直接版：适合私企高管 / 业务负责人
- LinkedIn 私信版：300 字符以内，更口语化但不轻浮
每个版本都给出：
- 英文原文
- 中文逐段解释（每一段在做什么动作：建立相关性 / 表达价值 / 给证据 / 给 CTA）
- 这个版本最适合什么收件人画像、什么场景
C. 跟进策略
- 如果对方 5 个工作日没回，建议的第一次跟进邮件思路（不要重复第一封内容）
- 如果对方回了但只是礼貌性回应，建议的下一步动作
- 如果对方直接拒绝/转介给别人，建议的回应
- 给出整个跟进序列的建议节奏（D+5 / D+12 / D+30）
D. 雷区提醒
- 这封邮件在该国/该客户类型下最可能踩的 3 个雷区
- 如果对方是政府/国企，是否有合规/敏感词需要回避
- 该国的工作时间、宗教假期、邮件回复习惯是否需要特别注意
要求：
- 英文必须地道，避免中式英语和翻译腔
- 不要写成营销邮件，写成"一个专业的人给另一个专业的人写的第一封信"
- 所有句子能短就短，能砍就砍
- 不知道的事实不要编，留空或写"待补充"
这时候 AI 写出来的东西，质量会肉眼可见地好。
说到底，是因为它不再"凭空创作"。前面那一整套拆解，已经把骨架搭好了，它只是在做最后一步的表达。
这也是我现在对 AI 的理解：
它从来替不了你做判断。
它能做的，是帮你把判断这件事变得更系统、更可复用。
一个脱敏案例：
假设一家中国机器人企业想进入泰国。
如果直接问 AI：
“泰国机器人市场有没有机会？”
你大概率会得到一堆空话：
泰国制造业发达。 劳动力成本上升。 工业 4.0 推动自动化。 中国机器人有性价比优势。 建议关注工厂、物流、服务业。
这些话太宽泛，没办法指导行动。
我会把它拆成：
第一步：市场地图 泰国哪些产业场景更可能需要机器人？ 制造业？物流？园区？医疗？教育？服务业？
第二步：客户类型 谁可能付钱？ 工厂老板？园区运营方？政府项目？学校？医院？集成商？
第三步：购买理由 他们为什么现在要买？ 缺人？降本？安全？效率？政策？示范项目？品牌形象？
第四步：进入路径 直接找终端客户？ 找本地 SI？ 找园区？ 找政府项目？ 找已有行业渠道？
第五步：本地交付 安装、培训、维护、备件、语言、本地团队，谁负责？
拆完之后，结论会从：
“泰国机器人市场有机会”
变成：
“优先看有明确自动化需求、已有预算、能通过本地集成商落地的制造业/园区客户；政企项目可以作为品牌和样板入口，但要提前准备本地交付和长期维护证明。”
这才是 BD 能用的结论。
进阶用法：用 /goal 一次跑完整套流程
如果你嫌每次复制粘贴 5 个 Prompt 太麻烦，ChatGPT 和 Claude 现在都有 /goal 这个 skill 可以用。它的核心逻辑是：你只给一个最终目标，它自己拆步骤、自己串联、自己往前推。
我的做法是：
- 用 /goal 写清最终交付物：一份针对【某客户 / 某市场】的 BD 落地资料包，包含市场地图、客户拆解、价值翻译、竞标思路、第一封邮件。
- 把上面 5 个 Prompt 作为分阶段子任务交给它，前一阶段的输出自动作为下一阶段的输入。
- 加一条硬约束："每一阶段先输出结构化结论，等我确认后再进入下一阶段，不要跳步。"
- 客户名字、国家、产品描述、本地资源这些公共输入只填一次，后续阶段自动复用。
这样跑下来好处很实在：上下文不丢，中间结论自动串联，可以随时打断、纠偏、回退重跑。
但有一点要注意：
/goal 自动化的是"流程"，不是"判断"。 前面 5 个 Prompt 之所以有用，不是因为它们能一次跑完，而是因为它们逼你逐步想清楚每一步。
所以我的建议是：
新客户、新市场，老老实实手动跑一遍每个 Prompt，对齐自己的认知之后，再用 /goal 跑批量。
不要倒过来。
到这里，我越来越觉得：
把 AI 放进业务里，跟写小说完全是两回事。 不要指望它能直接告诉你"哪个市场有机会"。
真正有价值的用法，是把出海 BD 里那些模糊、重复、靠经验的判断，拆成一套可以复用的工作流。
市场怎么扫。 客户怎么拆。 痛点怎么验证。 价值怎么翻译。 方案怎么组织。 邮件怎么写。 会议怎么准备。
这些事以前可能需要一个小团队慢慢做。
现在一个人借助 AI，也可以先跑出 70 分的初版。
剩下 30 分，靠真实信息、行业经验、本地验证和客户沟通补上。
所以我其实不太相信"AI 替代 BD"这种说法。
但有一件事我很笃定。
未来真正强的 BD业务，一定会把 AI 用成自己的小型作战单元。
尤其是做出海的人。
出海这事，本来就跟赌风口没任何关系。
它就是一项系统工程。
能拆得开，才有可能落得下。
