为什么给了 50% 分成，用户还是不愿意转介绍？

每个做产品/服务的人几乎都想要「用户裂变」，因为一个目标用户的身边往往也有目标用户。

但是很多人把这个事情做成了：写一个分成比例，然后等着用户自己去转介绍。

然后就没有然后了，于是开始纳闷：“是不是给的分成比例不够高？”调高之后发现依旧没有转介绍。

问题到底出在哪？什么样的产品要采用什么样的裂变设计？今天一篇文章讲清楚。

不同类型产品的裂变设计

不同类型的产品需要采用不同的裂变设计。

按客户之间的竞争关系分类类型 A：强竞争型产品特征：客户之间存在直接利益冲突，一方获益意味着另一方受损

典例：- 教育提分产品：同班同学的成绩和排名存在竞争关系

• 供应给线下店的优质货源：同区域同类型的实体店会抢客户
• 线下店选址信息：同区域同类型的实体店会抢流量

裂变设计：- 核心：减少竞争阻力 > 提高分润动力

• 方案：场景/区域隔离；先保护后激励

类型 B：弱竞争/无竞争型产品特征：客户之间无直接利益冲突，甚至共同使用能增加价值

典例：- 咖啡厅：将优惠券分享给好友，双方受益

• 酒馆线下店：朋友们一起喝酒更开心
• 商业战略咨询：不同行业的客户基本无竞争

裂变设计：- 核心：放大社交价值、持续刺激

• 方案：发放优惠券/体验卡；先提供价值再求裂变

按产品的使用场景分类类型 C：个人私密型特征：使用者往往不希望被他人知道

典例：- 心理咨询

• 医美

裂变设计：- 核心：减少转介绍阻力 > 提高分润动力

• 方案：不给现金，缓解客户“拿钱说好话”的心理；跨社交圈推荐

类型 D：社交增强型特征：使用时人越多越好

典例：- 餐饮线下店：带朋友优惠、推三免一

• 发放体验卡，鼓励带朋友来

裂变设计：- 核心：放大社交价值，强调双赢

• 方案：发放优惠券/体验卡；先提供价值再求裂变

案例

强竞争型产品优质货源某婴儿游泳馆购入了某品牌的设备后，线下店生意火爆。有人就问老板他的设备是从哪里进货的，老板不愿意说，甚至还要把设备品牌的商标遮住。

老板为什么不愿意说？因为怕别人知道自己的进货渠道后在附近开店抢自己生意，培养了竞争对手。这就是强竞争型的产品在裂变时会遇到的问题：客户不愿意转介绍。

解决方法：在返利的基础上加入区域保护，凡是购买这个品牌的设备的商户，在 3 公里或者 5 公里内，公司承诺不会再开发其他客户，以保护老客户的利益。

教育提分产品某 K12 在线教育平台加入 AI 功能，可以针对学生的错题进行针对性的强化，提分效果显著。家长很满意，经常使用，但不愿意转介绍。

为什么家长不愿意说？因为怕自己的孩子的同班/同级的同学也用，导致竞争。

解决方法：在返利的基础上加入

• 同班/同级保护：商家承诺不向同班、同级的学生推广，鼓励推荐给不同学校、不同年级的学生。
• 转介绍工具：定期推送学生的学习诊断报告，家长之间交流时可能会自然提起，而不像刻意推销。

弱竞争/无竞争型产品线下酒馆某酒馆办活动：￥499 成为会员，免费喝一个月，仅限自己使用。

很多人会疑惑：这样商家不是亏死了？其实并非如此，绝大部分客户是没法做到每天都喝的，实际中喝的酒量到一定的天数之后会下降。而且，来喝酒的人未必只喝酒，还会点一些小吃。

还有一个活动：会员带新人来，新人只需要交 ￥90 即可成为会员，并且推荐 3 个新人来返还 ￥499，也就是 “推三免一”。

对客户来说，本来自己办会员就能畅饮，拉朋友来还能降低他们成为会员的门槛，多点人喝酒开心，就愿意转介绍。

具体的定价需要根据常客的酒量、酒的成本等因素计算。

线上酒销售类似的案例，某品牌在线上商城冷启动，客户花 ￥1980 买酒，推荐 3 人下单后返还 ￥1980，也是“推三免一”。

这两个案例都是在开店早期迅速锁定客户，并获得大额现金流的方法。

就算最后很多人成功 “推三免一”，但这是有延迟的，大笔资金躺在自己的账户上也能吃利息。

避免 “拿钱说好话” 的心理有些时候客户觉得好并且希望转介绍，但担心被朋友知道转介绍有钱拿，会被以为是 “拿钱说好话” 之类的。

这时的策略是：不给现金，而是给充值额度。这样传递出来的信号是：我以后还会来这个店消费，我是确实觉得好才转介绍的。

养生馆、美容院第一步：用体验卡当鱼饵，强制裂变

• 客户充值 ￥2k，送 10 张体验卡，每张 ￥200 额度。
• 体验卡只能给朋友使用，自己不能用。

第二步：转介绍获得充值额度，锁定复购

• 朋友体验完觉得不错后，充值 ￥2k，你可以获得 30% 也就是 ￥600 的提成。
• 提成不给现金，而是给充值额度，避免 “拿钱说好话” 的心理。

第三步：额度作为新项目的鱼饵，提高 LTV

• 赠送的额度只能用于体验新项目
• 客户体验完觉得不错后，又会购买新项目，提高 LTV

增加主动性实践中还会遇到一种情况：你已经做了所有能做的设计，但有些用户依旧没有给你转介绍。这可能是因为这些用户虽然知道转介绍能获得好处，但依旧缺乏动力。

这种情况的原因之一是，很多时候我们设计返利是这样的：你先帮我卖，卖出去了我就给你分成。但经验上，等客户自动裂变很多时候是等不到的，这个时候就需要加入增强主动性的策略。

今天介绍一个策略：在返利的基础上，加入指定推荐人。

具体方法：每个客户要求必须有一个推荐人，如果没有的话，我帮你找，把你绑定给还没有给我转介绍的老客户。

对于这个被绑定的老客户来说，啥也没干就收到新客户的返利了。先尝到甜头之后，可能就获得了转介绍的动力。

ToB：植入品牌心智广州兴旺商务服务有限公司公司的业务之一 “香港公司注册” 价格比同行高，却做到了 90%+ 的转介绍率。

它们的裂变设计：给每个客户送 10 年的《中国企业家》杂志，每月免费寄送，邮费也不需要。

每个月寄出杂志的几天后，电话联系客户，先问好 “X 老板，是否收到这个月的杂志？”，然后 “如果身边有朋友要注册香港公司的话，能否帮我们兴旺商务转介绍一下”。正常客户都会说 “好的，有机会一定转介绍”。

大家都知道，不管自己是否愿意转介绍，出于礼貌都会答应会转介绍，只是说这些客户免费拿了杂志之后会有点欠“人情债”的感觉。

但为什么这个策略那么有效呢？来做一个小实验，我说前半句，你补充：

• 怕上火，喝 ______
• 经常用脑，多喝______
• 今年过节不收礼，收礼只收______

可以发现，我只是把句子说一半，你就把品牌名称自动补全了。为什么会这样？因为之前看太多广告了，这些广告语已经刻进 DNA 里了。

兴旺商务每个月都送杂志和电话回访，这对客户来说是长期刺激，不断植入品牌心智。

等客户身边的朋友问起注册香港公司的事情时，客户可以脱口而出“找兴旺商务”。

这个方法适合在小区域、小领域占领用户心智。

比如：

• 中推找 S 哥。
• 提示词找 Punk。

关于我

我是 Hytidel，03 年独立创业者，Stanley.team 成员。

我的主要业务：

• AI 赋能的学习/教育/科研与生产力、企业 AI 咨询
• 个人、小团队、小企业的商业战略咨询

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