引言
实践者才有资格说出真理。我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合起来:我系统化地让自己深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等的世界。
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺
第1章 影响力的武器
很怪是因为我们在用人的眼光去看待,每种动物都有他特定的特征和缺陷,视觉不好的动物只能根据气味分辨敌友,嗅觉不好的可能只能依靠声音分辨,这也就不奇怪为什么雌火鸡只依靠声音来判断进而产生行为,因为千百年来的进化结果导致了它这么做是最合适、最安全、最节省能量的。触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。
我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大
对于消费者不了解的领域,这一条才适用,同时要求消费者是“不差钱”的。
“贵=好”的公式向来是管用的,因为一般而言,物品价值高,价格也会涨;较高的价格通常反映了较好的质量。
优惠券的存在第一能为消费者省钱,第二能节省消费者注意力。
优惠券能完成双重使命
对于不同类商品,先展示价格高的,会激起购买低价格不同类商品的欲望;对于同类商品,先展示质量低劣的,后看到满意的物品会给消费者眼前一亮的感觉。
对知觉对比的巧妙应用,绝不仅限于服装商。
要回避总价的存在,突出价差对比。
诀窍在于,要单独地提出各个选项,这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。
第2章 互惠
吃人家嘴软,拿人家手短,贪污又受贿,互惠是根源。互惠原理所向披靡
这招怕是已经用的太烂了,以至于很多人并没有愧疚之意愿意购买,有效但已没那么有效了。
服务人员总是微笑着递上样品,好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是,他们购买了一些产品,哪怕并不是十分喜欢。
小超市里类似的操作手法是,觉得顾客想买什么就拿过来塞到他手里,这个做法对于小孩尤其管用。
对自己试用并部分消耗了的产品,许多客户都觉得有义务订购它——当然了,安利公司也早就晓得会这样。
说服成功的概率是否与礼物贵重程度成正相关?毕竟小惠未徧,民弗从也。
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步,但仍然管用,仍然可以拿来利用。
文明程度越发达、越统一,互惠的适用性和实用性就越强。
社会上有着强大的文化压力,要你收到礼物后还礼,哪怕这份礼物你并不想要;
这也是一定程度上的道德绑架,亦或是一部分人不乐于也不善于对外界来的互惠邀请做出反应,逐渐在被时代抛弃。
违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
书真的老了,时代变化太快,现在已经有小部分女孩子不会对这种事有任何亏欠感,相反还一味的索取,给我是应该的,不给就是你不对,有的是人给,哼~
女性经常提起,要是有男人给她们赠送了昂贵的礼物,或是带她们享受了奢侈的夜生活,她们总觉得有一种欠了情的不舒服感觉,想要回报这男人的恩惠。就算买一杯饮料这样微不足道的小事,也会带来亏欠感。
退一步海阔天空,双方都退一步的合理性根源在此。
倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。
我个人的做法是,首先对每个人好,他人可以不对我好可以一般,我还是会对他好,但有一天一旦他对我不好,侵犯我并与我为敌,那这个人就会被我永久拉黑,完全不给第二次试错机会。 新结识的人那么多,凭什么一直对你好。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。
首先第一个要求不要太过分,但如果第二个要求还被拒绝了,是否可以再提出第三个要求(二次让步)?
首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。
第3章 承诺和一致
一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
最开始的选择很重要,我会花60%以上的时间去做选择,然后一直捏着这个选择前进。
只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实;我们不必再劳心费力地权衡利弊;我们也犯不着再作出任何棘手的抉择。
对销售人员来说,这就意味着从一笔小生意做起,最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润,而是要建立承诺。
这就是“可以给我一杯水吗”经典推销场景的背后心理学理论。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
角色只能决定一个人最初的行为,而一旦行为开始出现偏差,可能最终会改变他的角色。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。